「上司の勘」より「AIの提案」？ 大塚商会にみる、AI時代の“勝てる”営業組織論

「営業は足で稼げ」「上司の背中を見て覚えろ」

そんな昭和・平成の営業常識が、完全に過去のものになったことを痛感させられる放送でした。

先日『カンブリア宮殿』に登場した、独立系システムインテグレーターの巨人・大塚商会。

「コピー用紙からITシステムまで」を扱う同社は、かつては猛烈なドブ板営業のイメージがありましたが、現在は「AIと人間が協働する最先端の営業集団」へと変貌を遂げています。

なぜ彼らは、社員数を増やさずに売上を伸ばし続けられるのか？

そこには、中小企業の経営にも今すぐ活かせる「AI時代の組織運営のヒント」が隠されていました。

1. 「上司の指示待ち」が成長を止める理由

これまで多くの組織では、ベテラン上司が経験と勘（K・K・D）に基づいて部下に指示を出していました。「あのお客様、そろそろ買い替え時期じゃないか？ 行ってこい」と。

しかし、大塚商会のモデルは根本的に異なります。

彼らのシステム（AI）は、過去20年以上にわたる膨大な取引データや顧客の行動履歴を分析し、「次はどのお客様に、何を提案すべきか」を営業担当者に通知します。

ここに、経営者が直視すべき現実があります。

「上司の指示に従うだけでは、既存の枠組みから成長できない」のです。

上司の記憶や経験には限界があります。人間が思いつかないような「隠れたニーズ」や「タイミング」を、AIはデータから冷静にはじき出します。上司の顔色を伺って営業先を決める組織は、これからの時代、AIを味方につけた競合他社に太刀打ちできなくなるでしょう。

2. AIは「命令」しない、あくまで「参謀」

番組や同社の取り組みで最も重要なポイントは、「AIの言いなりになるわけではない」という点です。ここが、今回最大の学びです。

大塚商会の営業スタイルは、以下のようなプロセスをたどります。

1. AIからの提案（サジェスト）：「A社様に、この新商品を提案してみては？」という通知が届く。
2. 人間の咀嚼と判断（ここが重要）：営業担当者は、その通知を見て考えます。「確かにデータ上はそうだが、先週社長と話した感触だと、今は時期尚早だ」あるいは「なるほど、この視点はなかった。攻めてみよう」と。
3. アクション：最終的に「行くか行かないか」「何を話すか」を決めるのは、現場の人間です。

つまり、AIが「優秀な参謀」として選択肢を出し、人間が「決裁者」として判断を下す。

これこそが、「AI時代の法人営業の基本動作」なのです。

3. 中小企業が明日からできること

「大塚商会のようなAIシステムはウチには無理だ」と思われたかもしれません。しかし、真似すべきはシステムではなく「マネジメントの姿勢」です。その姿勢があれば、本格的なシステムでなくとも、無料のGeminiやChatGPTを使って今からでも取り組めます。

中小企業の経営者やリーダーが明日からできることは、以下の3つです。

• 「俺の勘」を押し付けない:トップダウンで行動をガチガチに管理するのをやめる。代わりに、客観的なデータ（売上推移や顧客の反応）を部下に示し、考えさせる。
• 「なぜ？」を問う文化を作る:「上司に言われたから訪問しました」を禁止する。AIやデータ、あるいは自分の仮説に基づいて「なぜそのお客様を選んだのか」を語れる営業マンを育てる。
• 「断る勇気」を評価する:データ（あるいは上司の助言）を鵜呑みにせず、「現場の肌感覚として、今は違うと思います」と論理的に反論できる部下こそ、AI時代に生き残る人材です。

【まとめ】

AIは、上司の権威を奪うものではなく、上司と部下の関係を「命令と服従」から「戦略の共創」へと進化させるツールです。

「上司の指示待ち人間」をつくるのをやめ、「AI（データ）を使いこなして自律的に動く人間」を育てる。

それこそが、次の時代を生き抜く最強の経営戦略になるはずです。

---

新規事業の立ち上げや生産性向上に向けた設備投資、AI活用やDX導入、採用・賃上げをご検討中の経営者様にとって、補助金の活用は資金負担を抑えつつ、経営戦略を着実に前進させる有効な選択肢です。ただし、補助金申請には制度理解だけでなく、採択を見据えた事業計画や将来を見通した数値計画の整理が欠かせません。

当事務所では、補助金申請に精通した専門家である代表が、申請支援にとどまらず、補助金を活用した経営力強化につながる取り組みを一貫してご支援しております。まずはZOOM無料相談にて、貴社の状況をお伺いし、補助金活用の可能性と進め方をご提案いたします。どうぞお気軽にお申し込みください。