「原材料費も、電気代も、あらゆるコストが上がっている…。でも、取引先に値上げをお願いするのは、どうも気が引ける。」
中小零細企業の経営者の皆様、このような悩みを抱えていませんか？
長年の付き合いがある取引先、厳しい価格競争、そして「値上げをしたら仕事がなくなるかもしれない」という不安。そのお気持ち、痛いほどよく分かります。
しかし、適切な価格転嫁は、自社の技術と従業員の生活を守り、事業を継続していくために不可欠な、正当な経営活動です。
今回は、政府の公表するハンドブックを基に、価格交渉に苦手意識を持つ方でも今日から準備を始められる、具体的で分かりやすい3つのステップをご紹介します。もう泣き寝入りするのはやめましょう！
※参考資料：中小企業庁【改訂版】中小企業・小規模事業者の価格交渉ハンドブック
ステップ1：「自社の現状」を数字で語れるようにする
感情論で「苦しいんです」と訴えるだけでは、交渉は前に進みません。まず必要なのは、客観的な「数字」という共通言語で自社の状況を正確に把握することです。
- 「製品1個あたり」の原価を計算する
- 会社全体の経費だけでなく、製品やサービス「単位」で原価を計算できていますか？ これが価格設定の全ての土台となります。近年では、中小企業向けの原価計算ソフトやアプリ、商工会議所などの支援機関も充実していますので、ぜひ活用しましょう。
- コスト上昇の「証拠」を集める
- 原材料費やエネルギー費がどれだけ上昇したか、客観的なデータを定期的に収集しておきましょう。交渉相手に「なぜ値上げが必要なのか」を説明する際の、強力な武器になります。
- 【どこで集める？】
- 原材料や燃料価格： 財務省の貿易統計や、業界団体のウェブサイトで公表されています。埼玉県が提供する「価格交渉支援ツール」のように、公的データから簡単にグラフを作成できるツールもあります。
- 労務費： 最低賃金の上昇率や、春季労使交渉の妥結額などの公表資料が有効です。
交渉資料では、このように国の公式データを基にしたグラフを用いると、説得力が格段に増します。
ステップ2：説得力のある「交渉ツール」を準備する
自社の状況を数字で把握できたら、次はその数字を「交渉のツール」として資料に落とし込みます。これらを事前に準備しておくことで、交渉の場で慌てることなく、冷静に話を進めることができます。
- 「単価表」と「見積書」をアップデートする
- ステップ1で計算した原価を基に、自社の製品・サービスの「単価表」を見直しましょう。
- 見積書は、単に総額を提示するだけでなく、「原材料費」「労務費」「エネルギーコスト」といった費目ごとに内訳を記載できる自社フォーマットを用意することが推奨されています。これにより、どの部分がどれだけ上昇したのかが一目瞭然になります。
- 「値上げのお願い」文書を作成する
- いきなり口頭で伝えるのではなく、まずは丁寧な書面で申し入れるのが有効です。
- 【文面のポイント】
- 日頃の感謝を伝える。
- 原材料高騰など、自社の努力だけでは吸収できない外部環境の変化を理由として挙げる。
- 品質維持や安定供給のために、価格改定が不可欠であることを説明する。
- 「ビフォー・アフター」が分かる比較表を作る
- 具体的な製品を例に、コスト上昇によって利益がどれだけ圧迫されているかを示す比較表を作成します。
ステップ3：戦略的に「交渉の場」に臨む
万全の準備が整ったら、いよいよ実践です。交渉を有利に進めるための、いくつかの重要なポイントがあります。
- 発注者の「言い値」を待たない
- 最も重要なポイントです。 発注者から価格を提示されるのを待つのではなく、必ず自社が希望する価格を、根拠資料と共に先に提示しましょう。一度提示された価格を覆すのは非常に困難です。
- 交渉のタイミングを見計らう
- 発注者が翌年度の予算を策定する前や、契約更新のタイミングなどを活用し、交渉を申し入れるのが効果的です。
- 「価格以外の価値」も伝える
- あなたの会社の価値は、価格だけではありません。高い品質、短い納期、独自の技術力、きめ細やかなアフターサービスなど、取引先が評価している「付加価値」を改めて伝えましょう。
- どうしても価格改定が難しい場合は、仕様を少し変更した代替案を提案するなど、お互いが納得できる着地点を探る姿勢も大切です。
まとめ：価格交渉は、未来への投資
価格交渉は、単なる値上げのお願いではありません。自社の価値を正当に評価してもらい、従業員を守り、これからも高品質な製品・サービスを提供し続けるための、未来に向けた大切な経営判断です。
本日お伝えした3つのステップは、どれも今日から始められることばかりです。
- まず、自社の製品の原価を計算してみる。
- 次に、公的機関のサイトで、原材料価格のデータを調べてみる。
- そして、それらを基に、説得力のある資料を少しずつ作ってみる。
こうした地道な準備が、自信を持って交渉のテーブルにつくための礎となります。あなたの会社の素晴らしい技術と努力が、正当に評価されることを心から応援しています。