初期診断レポート（サンプル業種：SES）

対象企業： Aエンジニアリングサービス株式会社 御中 

報告日： 20XX年XX月XX日 

作成者： プラネット行政書士事務所　代表　長野利雄

1. エグゼクティブサマリー

現状の総合評価：B（改善の余地があり、飛躍の可能性が高い）

主要な強み：

  1. 高度な技術力と業務知識： 金融関連システムという高難易度領域での実績と、40名のエンジニアが保有する確かな技術力。
  2. 安定した顧客基盤： 二次請けとはいえ、特定顧客との長年の信頼関係により売上基盤（5億円）が安定している。
  3. 経営者の変革意欲： 山田社長自身が「AI台頭による市場変化」への危機感を持ち、脱SES・直販化への強い意志を持っている。

優先改善課題：

  1. 新規開拓営業力の強化： 既存ルート以外の顧客獲得チャネルと営業プロセスが未構築。
  2. マーケティング機能の不在： 自社の技術力をエンドユーザーに直接訴求する手段（HP、事例集等）が不足。
  3. 提供価値の再定義： 「人出し（SES）」から「課題解決（ソリューション）」への提供価値の転換。

今後の支援方針： まずは強みである「技術力」を可視化し、エンドユーザーに響く形へ翻訳することから始めます。営業専任者が不在でも機能する「組織的な営業の仕組み」を構築し、段階的に直販比率を高めるロードマップを提案します。

2. 企業概要

  • 会社名： Aエンジニアリングサービス株式会社
  • 代表者： 山田 太郎
  • 売上高： 5億円
  • 従業員数： 40名
  • 事業内容： SES（システムエンジニアリングサービス）
  • 主要顧客： 金融関連システム開発を行う二次請け開発会社

3. 経営7領域診断結果

領域評価 (10点満点)コメント
1. 戦略4点脱SESの方向性は正しいが、具体的なロードマップと「何のソリューションで戦うか」が未定。
2. マーケティング2点（優先改善領域） 顧客獲得が既存の人脈頼み。エンドユーザーに向けた情報発信がほとんどなされていない。
3. 営業3点（優先改善領域） 営業プロセスが属人化しており、新規開拓のためのリストやツールが整備されていない。
4. 財務7点売上5億円規模で安定しており、財務基盤は比較的健全。新規事業投資への体力はあると推測。
5. 人事組織5点技術者の採用・定着は一定できているが、今後自社ソリューション開発に向けた評価制度等の見直しが必要。
6. 業務オペレーション5点客先常駐が主体のため、自社内でのナレッジ共有やプロジェクト管理体制が希薄。
7. 経営者自身8点危機感を持ち、変革へのコミットメントが高い。リーダーシップを発揮できる状態。

4. SWOT分析

強み (Strengths)

  • 金融システム開発で培った、高い信頼性とセキュリティ意識。
  • 40名規模のエンジニア体制による安定した稼働力。
  • 特定領域（金融）における深いドメイン知識。

弱み (Weaknesses)

  • 自社ソリューション・プロダクトの欠如（「人売り」モデル）。
  • エンドユーザーへの直接的な営業チャネルとノウハウの不足。
  • マーケティング機能の不在。

機会 (Opportunities)

  • 企業のDX推進による、内製化支援や直接発注ニーズの増加。
  • 金融業界におけるFinTechやレガシーシステム刷新の需要。

脅威 (Threats)

  • 生成AIによるコーディング自動化による、単純な実装業務の価値低下。
  • エンジニア単価の高騰と採用難。
  • 商流の短縮化（エンドユーザーがSIerを飛ばして発注する動き）。

【クロス分析による戦略提言】

  • SO戦略（強み×機会）： 金融知識×技術力を活かし、エンドユーザー企業の「DXパートナー（内製化支援）」としての立ち位置を確立する。
  • WT戦略（弱み×脅威）： AIを活用した開発効率化を自社の新たな武器とし、単なる人月商売から「高生産性開発サービス」へと付加価値をシフトする。

5. 課題の優先順位付け

順位課題緊急度重要度難易度着手時期
1エンドユーザー向け営業ツールの整備
（強みの言語化、事例集、提案書フォーマット作成）		高高低即座
2ターゲット顧客の選定とリスト化
（金融周辺領域のエンドユーザー等）		中高中1ヶ月後〜
3自社ソリューション（パッケージ/サービス）の企画低高高6ヶ月後〜

選定理由： まずは「売るもの（見せ方）」を変えなければ直販は不可能です。自社ソリューション開発（順位3）は時間とコストがかかるため、まずは現在の技術力を「サービス」としてパッケージ化し、営業ツールを整備すること（順位1）から始めるのが最も確実かつ即効性があります。

6. 支援提案（ロードマップ案）

貴社の課題である「直販営業力の強化」に対し、以下のスケジュールでご支援することを提案します。

フェーズ1：営業基盤の構築（1〜3ヶ月目）

  • 目標： 自社の強みをエンドユーザー向けに翻訳し、営業ツールを完成させる。
  • 実施内容：
    • 既存エンジニアへのヒアリングによる強み・実績の棚卸し。
    • 「技術力」を顧客メリット（品質、スピード、安心感等）に変換した会社案内・事例集の作成。
    • ターゲット顧客層（業界・規模・課題）の明確化。

フェーズ2：新規開拓の実践と検証（4〜6ヶ月目）

  • 目標： ターゲット企業へのアプローチを開始し、商談機会を創出する。
  • 実施内容：
    • ターゲットリストへのアプローチ（DM、問い合わせフォーム、紹介依頼等）。
    • 営業プロセス（初回面談〜提案〜クロージング）の型化。
    • 山田社長または営業担当者との営業同行・OJT。

フェーズ3：ソリューション化と組織営業への展開（7ヶ月目〜）

  • 目標： 営業活動から得られたニーズを元に、独自のサービスメニューを開発する。
  • 実施内容：
    • 顧客ニーズが高い領域（例：金融系セキュリティ診断、レガシー移行支援など）のパッケージ化。
    • AI活用を取り入れた開発プロセスの提案書化。
    • 営業KPIの管理とPDCAサイクルの定着。

7. 期待される成果

本取り組みにより、以下の成果が見込まれます。

  1. 商流の改善： 1年後に直販（または一次請け）案件の比率を現在の0%から10〜20%へ向上。
  2. 収益性の向上： 直販化による粗利率の改善（目安：5〜10ptアップ）。
  3. 脱・人月商売への足がかり： 「何でもやります」ではなく「これが得意です」と言える独自の強みが明確になり、AI時代でも選ばれる企業体質へ変化する。

以上

お問い合わせ・無料相談